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• Arrancamos la sexta temporada hablando de “Blue Ocean Strategy”. Un marco estratégico que ya ha cumplido los casi 20 años (pasa el test de Lindy, porque sigue ahí) y que siempre me ha resultado útil. Como siempre, suele tener muchas interpretaciones erróneas, así que aquí vamos a ser un poco “papistas”.
• Dividiré cada marco estratégico en 3 publicaciones, para que no quede una NL monstruosa, y para cubrir las cosas con cierto detalle.
• Hoy os traigo una herramienta maravillosa (de pago) para crear propuestas y ofertas listas para firmar.

La Estrategia del Océano Azul: qué es, cómo aplicarla y ejemplos (parte I)

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Blue Ocean Strategy o la «Estrategia del Océano Azul» es un marco estratégico que busca ampliar los límites del mercado para llegar a espacios sin competencia, centrándose en innovar en valor para crear nuevas propuestas que lleguen a clientes no tradicionales de un mercado concreto.

Es la búsqueda simultánea de dos cosas:

• Diferenciación.
• Disminución de costes.

Con el objetivo de abrir un nuevo espacio en el mercado y generar nueva demanda.

Se trata de crear y capturar un espacio en el mercado no disputado, convirtiendo a la competencia en irrelevante. La idea de base es que que los límites del mercado y la estructura de un sector no son inamovibles y podemos redefinirlos con nuestras acciones.

Redefiniremos un mercado, alterando algunos puntos de la propuesta de valor, siendo capaces de disminuir los costes a la vez que ampliamos el valor percibido por el público objetivo.

La idea central de la estrategia del océano azul es que, en lugar de competir en mercados saturados y altamente competitivos (océanos rojos), las empresas deben buscar oportunidades de crecimiento y rentabilidad en espacios de mercado inexplorados y menos competitivos (océanos azules).

Algunos ejemplos clásicos (desarrollaremos más al final de la serie) pueden ser:

El Circo del Sol es el ejemplo con el que abren el libro y el artículo de 2004.

Quizá sea el caso más paradigmático. El circo, una cosa que ya a principios del siglo XXI estaba pasada de moda y que sirvió como base para crear una empresa que factura más de 800 millones al año.

La Wii y la Nintendo DS son otros de los grandes ejemplos.

Una Nintendo en sus horas más bajas innovaba en el mando (con control de movimiento) en 2006. Por primera vez una consola se lanzaba con una potencia gráfica una generación por detrás, y con un nuevo tipo de control, para, en palabras de su presidente, encontrar nuevos caminos.

Una estrategia de océano azul está pensada para redefinir una industria o mercado: cuando no puedes competir de forma directa o cuando quieres llegar a nuevos segmentos de consumidores.

Los orígenes de la Estrategia del Océano Azul

La estrategia del océano azul, o Blue Ocean Strategy, fue desarrollada por los profesores W. Chan Kim y Fue introducida por primera vez en un artículo de 2004 publicado en la Harvard Business Review, titulado «Blue Ocean Strategy», poco después lanzaron el libro del mismo nombre, que se convirtió en un best-seller mundial en 2005.

Con el tiempo se ha convertido en una trilogía:

• En 2017 publicaron una actualización (no la he leído): «Blue Ocean Shift: Beyond Competing«
• Para mayo de 2023 sale una nueva parte: «Beyond Disruption«.

Pero las herramientas conocidas por la mayoría y la terminología empleada vienen del libro de 2005. Aunque muchas veces malinterpretado, creo que sigue siendo válido y nos ayuda a pensar y ver las cosas de forma diferente.

Así que vamos a ver esto en varias partes qué es qué no es, qué herramientas usa para trabajar y algunos ejemplos más en detalle, además de algunas pautas para poder ponerla en práctica (ahora mismo lo tengo fresco, porque estoy trabajando en un servicio de formación in-company usando este marco estratégico).

El océano azul frente al océano rojo

Blue Ocean Strategy nos propone pensar de forma diferente respecto al mercado.

Por oposición, los autores hablan de los océanos rojos, llenos de competencia, frente a los azules: donde no hay competencia y llegamos con una nueva propuesta que conecta, normalmente, con nuevos grupos de clientes que no estaban atendidos por las propuestas tradicionales.

Volviendo al ejemplo de Nintendo, cuando en 2006 lanza Wii (y algo antes, la Nintendo DS), lo que hace es centrarse en los «no jugadores»: público casual que no era parte del mercado tradicional de los videojuegos.

En cierto modo es algo que también repitió con Switch, con un concepto de consola híbrida.

¿Cómo se diferencia un océano rojo de uno azul?

Océano rojoOcéano azulCompiten en un espacio de mercado existenteCrean un espacio de mercado incontestableBuscan derrotar a los competidoresConvierten a la competencia en algo irrelevanteExplotan la demanda existenteCrean y capturan nueva demandaElige entre valor y costeRompe la relación entre valor y costeAlinear todo el sistema de actividades de la empresa eligiendo entre diferenciación O costes bajos.Alinear todo el sistema de actividades de la empresa buscando la diferenciación y costes bajos.​
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La innovación en valor, la clave está en diferenciarse a la vez que disminuimos los costes

Esto es algo que muchas veces se olvida: las estrategias basadas en blue ocean buscan disminuir costes y diferenciarse a la vez, es uno de sus elementos clave y se llama «innovación en valor» (value innovation en el original).

La idea es encontrar esta región donde las acciones de la empresa favorecen tanto a su estructura de costes como a su propuesta de valor a los potenciales clientes.

Como veremos pronto, de eso va la primera herramienta que usamos en el marco de la estrategia del océano azul: eliminar y reducir algunas partes de la propuesta de valor, mientras añadimos y fortalecemos otras. La idea es eliminar elementos de la propuesta de valor que impactan de forma desproporcionada en el coste, pero que los clientes (o, al menos, ciertos segmentos) no valoran.

Nintendo renunció a la potencia gráfica. El Circo del Sol eliminó a las fieras.

Las escape rooms en la ciudad eliminan el coste principal de una escape room: la ubicación física. Convirtiéndolas en una experiencia que se desarrolla en la calle (este ejemplo está completamente inventado por mí, claro).

Los elementos y herramientas principales de la Estrategia del Océano Azul

La semana que viene veremos:

• Los seis principios de una estrategia de Océano Azul
• El lienzo estratégico para dibujar nuevas curvas de valor
• El marco de las 4 acciones y la matriz de Eliminar-Reducir-Crear-Ampliar.

Son las piezas centrales que nos permitirán formular una estrategia de océano azul.

Y, en una semana más, veremos ejemplos prácticos analizados más en detalle y el cómo podemos aplicarlo en nuestro caso.

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